書籍レポート
『「忘れられないあの人」になる小さな習慣』

2026年1月20日 | Written by Phoenix-Aichi Online

こんにちは！ Phoenix-Aichiオンライン教室、広報担当の翔（かける）です。

皆さんは、仕事やプライベートで「この人、なんか違うな」「また会いたいな」と強烈に印象に残る人に出会ったことはありますか？
逆に、名刺交換をしたはずなのに、顔も名前も思い出せない……なんてことも多いのではないでしょうか。

今回は、そんな「その他大勢」から抜け出し、相手の心に深く刻まれる「トップ・オブ・トップ」の流儀を記した一冊をご紹介します。

著者は、山内誠治氏。元銀行員でありながら、外資系生命保険会社でトップセールスを記録し続け、なんと55歳で俳優・モデルに転身したという異色の経歴を持つ方です。「えっ、営業から俳優？」と驚かれるかもしれませんが、本書を読み解くと、その根底にある「人の心を動かす技術」は共通していることがわかります。

それでは、一生モノの「小さな習慣」を一緒に学んでいきましょう！

1. 「会う前」で勝負は決まっている

多くの人は、商談や面談の「最中」や「後」に気を使います。「本日はありがとうございました」というお礼メールなどが典型的ですね。しかし、著者の山内氏は違います。

驚きの手紙戦略

彼は、アポイントが決まったら、「会う前」にお礼の手紙を送るのです。

まだ会ってもいないのに、時間を割いてくれたことへの感謝を手書きで送る。これを受け取った相手はどう思うでしょうか？
「どんな人が来るんだろう？」という興味とともに、「なんて律儀な人だ」という安心感を抱きます。これにより、当日の警戒心が解け、信頼関係の土台ができた状態でスタートラインに立てるのです。

留守電も「ライブ感」を

もう一つの「会う前（会えない時）」の工夫が留守番電話です。
「ただいま電話に出ることができません」という自動音声のままにしていませんか？ 山内氏は自分の声で録音するのはもちろん、トップセールスの先輩に至っては、1日に何度もメッセージを変えていたそうです。

• 「ただいま午後5時まで商談中です。5時以降に折り返します」

このように具体的な時間を吹き込むことで、電話をかけた相手は「いつ連絡が来るか」の目処が立ち、ストレスを感じません。これもまた、相手への「想像力」と思いやりが生む小さな習慣です。

2. 初回訪問では「絶対に売らない」

営業マンであれば、少しでも早く契約が欲しいもの。しかし、一流ほど1回目の面談では契約を迫りません。

初回はあくまで「信頼関係の構築」と「ヒアリング」に徹します。
そして2回目の面談で初めて、具体的な提案を行います。ここで著者が用いるのが、「論理（Logic）」と「感情（Emotion）」の掛け算です。

論理：現状の数値化

まず、お客様の現状と理想のギャップを明確な数字で示します。これを数式で表すと以下のようになります。

例えば、理想の未来に1億6000万円必要で、現在の準備が7000万円なら、不足額（Gap）は9000万円です。これが「論理」です。しかし、人は論理だけでは動きません。

感情：未来の想像

ここで著者は問いかけます。
「もし万が一のことが起きて、この9000万円が足りないままだったら、ご家族の生活はどうなるでしょうか？」

• お子様が進学を諦める姿
• 奥様が朝から晩まで必死に働く姿

この具体的で痛みを伴う未来を一緒に想像（シミュレーション）した時、お客様の感情が動きます。
「人は論理で納得し、感情で決断する」。
この原則を徹底しているからこそ、押し売りではなく、お客様自身の「なんとかしたい」という決意を引き出せるのです。

3. 「Must」ではなく「Wants」に火をつける

特に富裕層のお客様相手だと、「保険に入らないと大変なことになりますよ（Must）」というアプローチは響きません。なぜなら、彼らはお金を持っているので、保険がなくても困らないからです。

そこで重要になるのが「Wants（〜したい）」へのアプローチです。

「お子様にどんな教育を受けさせたいですか？」「海外留学をさせてあげたいですか？」
そういった「叶えたい夢」や「願望」を引き出し、それを実現するための手段として商品を提案する。相手の「欲しい」に寄り添うことで、「自分のことを理解してくれている」という深い信頼が生まれます。

4. 記憶のメカニズムを利用した「伏線回収」クロージング

本書の中で特に興味深かったのが、心理学的なアプローチを使ったクロージング（契約の締結）の手法です。

人間は忘れる生き物である

著者は商談の冒頭で、「人間は1週間で聞いたことの8割を忘れる」という話を伏線として話しておきます。
そして、提案が終わってお客様が「うーん、少し考えたいな」と迷った時に、この伏線を回収するのです。

一見強引に見えるかもしれませんが、これは「申し込み直後に万が一のことがあった場合、お客様を守れない」というプロとしての強い責任感があるからこその言葉です。
「検討します」と言って持ち帰っても、記憶が薄れ、なんとなく先延ばしにしてしまう……そんな人間の弱さをカバーするための、愛ある戦略と言えるでしょう。

5. 営業における「人脈」の再定義

最後に、多くの人が悩む「人脈作り」について。著者の考え方は非常にユニークです。

普通の営業マンは、異業種交流会などで「自分のお客様になってくれそうな人」を探します。
しかし、著者は「自分のお客様の役に立ちそうな人」を探すのです。

• 自分の顧客が困っていることを解決できる専門家を見つける。
• その二人をつなぎ合わせる（紹介する）。

こうして「ハブ」となることで、紹介された人からも、紹介した人からも感謝されます。結果として、巡り巡って自分自身の信頼が高まり、新たな紹介が生まれる。
「自分の利益」ではなく「他者への貢献（GIVE）」を起点にすることこそが、最強のマーケット開拓術なのです。

まとめ：今日からできる「小さな習慣」

山内氏の成功の秘訣は、魔法のようなテクニックではなく、誰にでもできる「小さな習慣」の積み重ねでした。

• 会う前の手紙で心を掴む
• 相手の感情と未来に寄り添う
• 「忘れっぽい」人間の性質を理解してリードする
• 自分の顧客のために人脈を作る

これらは営業職に限らず、すべてのビジネスパーソン、いえ、人間関係を豊かにしたいすべての人に役立つ普遍的な法則です。

「忘れられないあの人」になるために、まずは一つ、小さなアクションを起こしてみませんか？